【佛山陶瓷网】如何构筑全屋定制生态链？五位行业大咖这样说

    如何构筑全屋定制生态链？五位行业大咖这样说

2018年6月27日，第三届国际家居互联网领袖峰会在广州白云万达希尔顿酒店隆重举办，该峰会由家居云设计平台酷家乐与金田豪迈共同主办，数十位世界级嘉宾、百位行业大佬、1200位家居圈领袖共同参会。

作为全球互联网家居行业的盛会，峰会汇集了国内外家居圈的优秀企业，包括酷家乐、金田豪迈、索菲亚、imos、诗尼曼、骊住、齐家网等公司高层悉数到场。

在“构筑全屋定制生态链论坛”上，科凡董事长林涛、伊恋家居执行董事谢宏伟、大信董事长庞理、布兰莎总经理严喆、千年舟集团副总裁田茂华就此话题进行了深入探讨，论坛由泛家居圈创始人周忠进行主持。

周忠在总结嘉宾发言时表示，整个信息化对全屋定制的命脉性的作用是非常突出和明显的，在前端的设计，设计给消费者、c端的体验，对后端的生产制造，对于出错率的降低、交付周期的提升，都是信息化对全屋定制命脉性的问题所在。如果说信息化是全屋定制的一个命脉，酷家乐就是这个全屋定制信息化的一个棋手。

以下为论坛问答速记整理(有删减)：

泛家居圈创始人周忠：全屋定制是当前中国家居建材业最为火爆的一个行业，在我的理解中全屋定制行业是非常完整和复杂的生态链，今天我们主要探讨三个最主要的环节，第一信息化，第二渠道，第三整装。

我们进入第一个环节，信息化的探讨和分享，酷家乐的副总裁吴锴亮先生曾提出一个观点，他说信息化对全屋定制来讲就像飞机的一个仪表盘，实现了全屋定制前后端的统一，把前端的设计和后端的生产进行了有效的链接，使消费者能够实现所想即所见、所见即所得，最终实现拎包入住。关于信息化对全屋定制中的价值和意义，我想首先有请各位谈谈对这个问题的看法。

泛家居圈创始人周忠

伊恋家居执行董事谢宏伟：消费升级，体验也要升级，我们从去年开始引进酷家乐，这个月豪迈、imos、酷家乐都放了工程师在我们公司，三家公司做了三天的准备，随机抽了10个订单，从设计来讲这个事情已经通了，接下来的事情就是匹配数据库，这是一个相对比较漫长的工作。

这两家公司达成这样一个合作，我觉得对于整个定制家居的行业来说，是极大的福音，如果没有酷家乐，所有的消费升级、体验升级、大家居，基本是一个空中楼阁。我认为两家公司这样的一个合作，会大大推动中国定制家居行业向工业4.0迈向了非常大的一步。

布兰莎总经理严喆：布兰莎是整个定制行业的新军，速度确实跑的很快。我们经常在说定制家居未来的发展方向的时候，可能是省时、省力、省钱、省心，这是围绕着用户的需求来做的。这个行业的属性一定是营销在前、生产在后，用服务去收尾的c2b结构，以效率去驱动的。

去年底的时候我跟酷家乐接触，从获客和成交都给我们有很大的提升。很多厂家都会碰到：一是交付周期的问题，信息化在步步提升这件工作;二是这个行业到底赚不赚钱的问题，信息化如何降低我们的生产成本;三是信息化需要解决互联网化的一些问题，那就是终端营销，包括酷家乐今天跟大家分享的到店购，任何互联网化的营销手段都应该值得尝试，对新品牌对信息化的寄托或者对信息化的要求会显得格外重要。

布兰莎总经理严喆

千年舟集团副总裁田茂华：千年舟去年开始正式启动全屋定制项目，这个过程中我们发现它是必须循环的整个链条。前端我们要解决如何实现设计落地，我们发现招聘设计师非常难，培养一个设计师更难，这样一个过程中如何把消费者的诉求与我的产品透过中间环节进行链接，这个时候我们发现信息化、软件是通道。一是工具，应用软件可以让我减少设计环节的一些空间，从而更容易实现消费者到门店与产品交付过程中间的设计;二是在后端，整个信息化是与生产成本、生产管理、数据分析、效益之间的一个关系，所以数据化对于我当下的理解而言，我会觉得这是实现我们从后端到前端的一个必循环其中一个有效的管理通道和落地的工具。

泛家居圈创始人周忠：我们进入论坛的第二个主题，渠道，按我的理解有两种意义，一个是传统意义上的渠道，经销商渠道、直营渠道，随着互联网的发展，我们在新零售的趋势下，涌现了许多新的形态和新的入口，比如精装房，还有设计师的渠道问题。传统的渠道在继续发挥它的作用，新的渠道也在新零售的态势下不断地涌现，全屋定制这个行业是怎么样对待这种新老渠道的结合和新渠道的一种整合呢?

科凡董事长林涛：讲到渠道问题，实际上就是全屋定制企业的一个核心竞争力是什么，我的理解是用户的整体解决方案。目前用砍价的形式或者产品包的获客形式都变的很赤裸裸，唯有设计才能为订单增加一些附加值或者有一些产品的差异化。刚才有嘉宾演讲的时候也说了，他虽然没有用酷家乐，但是他重新认识到酷家乐是一个渠道的新模式和平台。

全屋定制是一个特殊的行业，它不是简单的一买一卖的营销，他是有一个服务的过程，酷家乐所提供的服务，比较吻合我们定制行业或者整装的引流手段，通过设计师来带单，这也是一个双赢的局面。例如我们的产品有高的溢价或者附加值，给设计师也留出一定的空间，实际上如果我们在任何渠道去获客，本身我们也要成本，只是我们把这个成本加上一点毛利里面的净利部分给到一个长期合作的伙伴而已，讲的简单一点，我很认同酷家乐是一个新的获客模式，至少我作为厂家愿意去尝试，去配合，有更好的预判。

科凡董事长林涛

大信董事长庞理：第一点，我个人认为酷家乐抓设计师这点是很对的，这是一个渠道。第二点，今天听到反复说到酷家乐的野心，我觉得不要说野心，这是理想。如果抓设计师，我认为酷家乐将来可能像安卓一样，它是一种工具语言，这种工具语言结合不同的设计需求会在它的平台上有不同的变化，这是一个伟大的公司，它为整个家居行业做的贡献要超越天猫，因为天猫在标价零售和家居还是有区别的。

定制行业在关注渠道的时候，我们所有的品牌都有一种跨不走的渠道就是经销商渠道、终端的渠道，销售、设计、货品流转、货品的安装、货品的服务全部要落地化，这个渠道做好了，在任何渠道上这个品牌都能扎根。这个事情在标品行业很容易实现，在定制行业不好控制，控制好这个，我们的渠道将会比较稳定，也比较聚焦。

千年舟集团副总裁田茂华：首先渠道是多样化的，比如我们现在有传统的经销渠道，由于政策导向，精装修来临之后有针对b端的渠道，经销商转化的时候有家装公司渠道，渠道本身就是多样化的。对于我们当下而言，新增加一个设计师渠道或者增加一个线上客户可以直接透过线上进行转化的一个渠道，这就是渠道的多种类型，也是市场变化、科技进步的一个产物，这都非常正常。关键点：一是在当下企业能够转化的渠道是哪些;二是任何新兴渠道都是值得营销端口去研究并且制定规则的;三是我们要考虑的是依然最终是线下落地服务能力以及转化成本问题。

千年舟集团副总裁田茂华

泛家居圈创始人周忠：全屋定制处在风口，在这几年如火如荼，下一个风口是什么?如果在全屋定制行业会出现营收过百亿的家居集团的话，那么营收过千亿的家居集团应该在下一个风口在整装领域会出现，这是全屋定制未来的一个发展态势。今天酷家乐和金田豪迈整个会议的主题是创见，创见未来的一些事情，我们最后一个话题是谈谈全屋定制的下一步整装的问题。

大信董事长庞理：整装本身比较复杂，设计师在很多行业是统一的，比如家装设计师不太懂产品，最后尺寸现场木工还要改，他对尺寸的尊重程度不像产品设计师那么高级，对于美、功能的追求可能他做的更加多一些。我觉得整装是一个非常美好的状态，如果整装实现，价格又不高，一下都弄完了，最后都是几个整装企业在较量，就一统江湖了嘛。

我们的消费者对设计的消费，对设计的关注，主流市场对高品质家居的需求到底到一个什么程度，它具不具备养殖我们所谓整装的条件，这个整装在现在的技术和人均素质的条件下需要消耗多少成本，可能在我这儿问题相对较多，我认为最后肯定有一种形式在互联网，在设计引领的前提下，有着中国特色的现代化的产业整合、资本集中的家居结果，是不是整装?拭目以待。

大信董事长庞理

布兰莎总经理严喆：要想做好整装，就好比大象要学会跳舞这种概念，它一定需要一个很成熟的体系去支撑。这是一个核心的管理问题，比如谁掌握了供应链，谁一定会有一个主动权。对在座很多品牌来说，我觉得作为它的突围方向或者作为未来的发展方向，整装一定是这个行业的终极形态，但并不是每一个企业能够去追求的一个方向。因为每个企业都有每个企业的基因。从全屋定制接下来延伸出去的，我觉得应该是大家居，再从大家居往整装这个方向去走，这是一个横向品类的扩张路径。

伊恋家居执行董事谢宏伟：我认为不管是大家居，还是整装，把单品做好、做扎实，再来做多品，一个品种一个品种的做，从销售到交付，完成了99公里，你还要做好后面1公里的事情。把服务也做扎实了，我们不在乎它的名字叫拎包入住还是叫大家居，还是叫整装，把第一个品类做好，把第二个品类做好。我对整装抱着一颗敬畏之心，我是这样看待这个问题的。

伊恋家居执行董事谢宏伟

科凡董事长林涛：全屋定制有很多入口，有衣柜、橱柜、地板，还有做成品进去，实际上我们到现在来讲叫半屋定制，谁做全屋了?我是没有做，就是衣柜加橱柜，再加上几个小家具，我觉得是半屋定制。所谓的整装，我觉得是快装，这是我们首先这个行业惯用的手法，因此大家要用冷静的看待这些行业的定位语，既然我们看到本质是快装，那就理解为只要能够设计、规范、大规模，从豪迈生产线上面下来的东西，我们就认为是快装的工艺部件。

如果我们要做，先别讲整装还是大家居，早了一点，这个坑我们中型企业、微型企业千万不要跳，就算你的厨衣柜做的很好，我觉得配成品可以配，也不是全部配。先配一点不容易破损的，没有什么售后的，比如床垫、沙发。说到底全屋定制的本质就是用三聚氰胺板来装修，核心一点，加工机器豪迈，表现效果酷家乐，干活的是我们。